Aktivitetsledelse

Aktivitetsledelse er laget for salgsledere som skal følge opp sine selgere. Kurset har jeg laget etter å ha vært coach for mange salgsledere og gjennom mine egne erfaringer som salgsleder og innehaver av eget firma. Målsetninger:

•        Lære hvordan du kan øke salget gjennom å fokusere på aktivitet

•        Lære konkrete øvelser som gir høy aktivitet og økt salg hos dine selgere

•        Styrer du etter budsjett eller aktivitet? Lær den viktige forskjellen og hvorfor den er viktig.

Dette kurset har jeg fått meget gode tilbakemeldinger på. Jeg har stort fokus på oppfølging av selgernes salgsaktiviteter. Målet er at man får selgerne til å gjøre de aktivitetene som genererer salg og få økt fokus på kvaliteten av disse. Ved å være konkret på aktiviteter som gir resultater, får du også motiverte medarbeidere.

Kurset er tidligere gjennomført bedriftsinternt med forbløffende gode resultater på salgssiden. Salgslederne kommer tilbake på jobb med nye kunnskaper, konkrete salgsøvelser og økt motivasjon som fører til økt salg.

Agenda kan dekke disse emnene:

• Strategi, målsetninger og profil
• Telefonteknikk ved møtebooking og salg; implementering og oppfølging
• Salgsargumenter, SP, USP og Nesehjul. Hvordan sette agenda hos kunden?
• SWOT-analyser og konkurrentanalyser
• Utarbeidelse av aktivitetsløype med oppfølging. Aktivitetsledelse
• Målinger av selgere, CRM systemet og markedsplan
• Brannfakkelteorien, Hurratimen (mitt beste verktøy!) og salgsaktiviteter
• Lønnsmodeller, budsjettering og målinger
• Motivasjon av selgere
• Innsalg, møteledelse og presentasjonsteknikk
• Ledercoaching og lederutvikling
• Mest mulig og best mulig-aktiviteter. Utvikling av Beste Praksis

Jeg bruker en fin blanding av teori og praktiske øvelser. Dere får tilgang til en rekke salgsaktiviteter som fritt kan brukes i egen organisasjon. Øvelsene er plukket opp gjennom lang erfaring av hva som fungerer i ulike bransjer og virksomheter. De tre sentrale forbedringspunktene for salgsledere:

1. Forbedringspunkt nummer en

Budsjett grunnlagt på ulike salgsmål som historiske data, ønsket resultat eller aktivitet blir utarbeidet uten at selgerne har eierskap til disse. Målene blir da ikke effektive verktøy for salgsleder og virker ikke motiverende på selgerne.

1. Forbedringspunkt nummer to

Man deler ikke Beste praksis og utvikler ikke den gjennomsnittlige selger. Det er hos de gjennomsnittlige selgerne det største potensialet for utvikling ligger. Dette gjøres ved å utarbeide Beste praksis innen salgsargumenter, håndtering av innvendinger og riktig salgsaktivitet. Hvordan jobber de beste?

1. Forbedringspunkt nummer tre

Man bruker budsjettet som målingsverktøy. Problemet er at budsjettet er historiske data man ikke kan påvirke. I tillegg er det ingen som vet hvordan resultatet ble i forhold til budsjett, bedre enn selgerne selv. Vi må derfor utvikle et oppfølgingssystem som gjør at man når budsjettet. Det vil si at vi må utvikle Beste praksis i forhold til aktivitet. Dette gjøres ved å utarbeide en aktivitetsløype som leder følger opp minst en gang pr uke.